中国经济导报  中国发展网讯   东元 记者杨虹报道   近日，在以“跃迁2020”为主题的沟通会上，花生好车联合创始人陈鹏云与业内人士共同探讨了在经济下行、乘用车市场消费者购车意愿下降的大背景下，汽车新零售与汽车产业生态的协同关系。陈鹏云表示：随着国内汽车销售重心不断下移，汽车新销售在渠道建设、产品灵活性方面的优势会越发明显，个性化服务及车后服务延展则是2020年汽车新零售平台实现差异化竞争的关键所在。”

采购额破百亿 下沉渠道精细化运营赋能主机厂

截至今年11月，花生好车累积采购额突破100亿，这一数据与当前新车市场整体销量持续下滑形成了鲜明对比。作为服务运营商，花生好车为代表的汽车新零售平台正在成长为助力主机厂下探低线市场的关键一环。据了解，花生好车先后与上汽大众、上汽通用、东风日产、东风悦达起亚及东风标致达成战略，将传统汽车4S店的渠道网络与新零售平台的产品势能相结合，在品牌、车源、资金、流量、营销等方向探索车企合作模式。

成立于2015年的花生好车凭借直营、直租、直采核心商业模式，成长为国内领先的汽车新零售平台。自成立之初，花生好车便确定了以全国直营连锁门店重构汽车零售网络壁垒，瞄准渠道下沉，自建直营渠道。经过四年的持续深耕，花生好车已成功领跑国内汽车新零售，在全国400座城市建立500余家直营门店、25家仓储中心，已为超15万客户提供售前售后一站式用车服务，完美订单率高达80%。线上渠道购车体验便捷、线下场景提供周边服务支撑，也让花生好车凭借精细化的渠道运营成为主机厂开发三四五线城市和农村蓝海市场的新助力。

逆势增长30% 残值租赁车后延展加速产业升级

2019年以来，汽车消费市场持续疲软。近日，中国汽车工业协会发布2019年及2020年车市预测报告，预计2019年中国市场汽车销量2583万辆，同比下降8%；预计2020年汽车销量小幅下降2%。为了提振销量，国家出台了多份文件鼓励汽车消费，力促限购“松绑”。12月24日，国务院更是在《关于进一步做好稳就业工作的意见》中，鼓励汽车、家电、消费电子产品更新消费，有力有序推进老旧汽车报废更新，鼓励限购城市优化机动车限购管理措施。

作为一家民营新创企业的联合创始人，陈鹏云带领花生好车在寒冬中获得了30%增长。这个成绩，在汽车市场下滑的大势中显得格外亮眼。“尽管政策利好能一定程度上刺激汽车消费，但长远来看，撬动汽车消费的关键是满足小镇青年的需求，而这正是花生好车直租产品的优势所在。”陈鹏云表示：“2018年开始，人均收入及支出增速出现明显下滑，消费者对未来收入预期降低，消费行为也越发谨慎。花生好车平台以新车直租切入，1成首付等金融政策大大减轻了购车人群的资金压力。”

据了解，目前，花生好车平台上以8万至13万元的车为主，用户群体主要集中在月收入5000左右的小镇青年。由于是厂家统一集采，省去了中间很多流通一节，所以车价会比传统的购车渠道更低。用户只需支付10%的首付即可享受汽车的使用权，大部分首付不超过1.5万元，月供在3000元左右。花生好车原有的两款金融产品分为36期不带尾款、一年可换可买可续租。今年，为了进一步降低消费者的首付比例与月供金额，花生好车先后联合银行和汽车金融公司推出了带残值的产品，率先推出36期带尾款的方案。

陈鹏云称，如今，受到市场形势驱动，厂商愿意承担尾款部分，为花生好车这样的融资租赁平台免除后顾之忧，给予直租产品创新以极大的便利，而残值租赁则会是未来3～5年内汽车直租产品的创新趋势。有了合理的残值租赁产品设计方案，就能达到首付月还双低的效果，充分调动低线市场客户的积极性，不足千元的月还，使消费者更加清晰的感知到直租及分期的区别，给消费者带来更多的用车红利。

“以往，传统模式下，消费者购车时最看重的无外乎是价格和服务。汽车融资租赁的主要优势就在于首付低、门槛低，基于此，花生以残值租赁作为差异化创新，而这些还远远不够。他认为，车后服务才是未来汽车新零售平台业务延展的新机遇。”陈鹏云表示，直租的后续链条，改变了机构与客户的关系，把单一的销售关系，变成了在租赁范围内与客户的强关联的关系，把销售过程从当下一次性销售变成三年、四年甚至未来更长时间。这一过程赋予很大的车后延展空间，比如保养、维修、续保等。